Просмотров: 413

Аутизм VS маркетинг

Людям с расстройствами аутистического спектра сложно общаться и чувствовать эмоциональное состояние других людей. Но у них есть и суперспособность — по мнению учёных из Кембриджского университета (University of Cambridge), они реже покупаются на маркетинговые трюки. Результаты нового исследования опубликованы в журнале Psychological Science.

Известно, что людям с расстройствами аутистического спектра (РАС) проще отсекать отвлекающие стимулы и неуместный контекст. «Считается, что люди с аутизмом больше концентрируются на деталях и меньше внимания уделяют общей картине, — говорит Джордж Фармер (George Farmer), один из авторов исследования. — Это подтверждают исследования восприятия — к примеру, они показывают, что аутисты меньше подвержены некоторым зрительным иллюзиям. Мы хотели знать, сказывается ли эта тенденция на задачах более высокого уровня, на принятии решений».

Нам постоянно приходится что-то выбирать: продукты, смартфоны, профессию и так далее. Если бы люди были полностью рациональны, они делали бы выбор на основе личных предпочтений, и наличие других, неинтересных опций на решение бы никак не влияло. Скажем, если кто-то любит сёмгу, а не стейки, в ресторане он предпочтёт эту рыбу — при этом неважно, есть в меню лягушачьи лапки или нет. Но в реальности, решения часто зависят не от качеств самого предмета, а от ассортимента: привлекательность опции определяют, сравнивая её с другими. Поэтому выбором между двумя вариантами можно манипулировать, просто добавив третий, который заставляет остальные казаться лучше — этот приём называют «эффектом приманки» (decoy effect). Скажем, вы решили купить годовую подписку на журнал и выбираете из трёх вариантов: веб-версия за 1000 рублей, бумажная за 2000 или сразу цифровая и бумажная за 2000. Конечно, в таком случае бумажный журнал едва ли кто-то выберет, но так и задумано: эту опцию добавили только для того, чтобы дорогая подписка «всё включено» казалась выгоднее.

Аутизм VS маркетинг
Участникам исследования дважды предлагали выбрать один из трёх USB-накопителей. Найдите на картинках две опции-приманки

Авторы работы предположили, что аутистов будет сложнее поймать на этот маркетинговый трюк. Чтобы это проверить, они провели онлайн-исследование с участием 212 обычных людей (или «нейротипиков») и 90 людей с РАС из Центра изучения аутизма (Autism Research Centre). Добровольцам предлагали 10 пар продуктов, которые отличались по двум параметрам, причём каждую показывали дважды: в первый раз в набор включали дополнительную опцию-приманку, которая должна была продать вариант А, во второй — вариант Б. Участники должны были выбрать наилучшую альтернативу. Если они принимали решения рационально, то должны были оба раза выбрать одно и то же, поскольку лишняя опция на практике была бесполезна. Но когда добровольцы покупались на приманку, они изменяли свои предпочтения.

Аутизм VS маркетинг
Четыре возможных варианта выбора у людей с аутистическими чертами (синий) и без них (зелёный). Слева направо: случаи, когда выбирали опцию-приманку; случаи постоянства; случаи, когда участники изменяли выбор под влиянием приманки; случаи, когда выбор менялся под влиянием других факторов

Результаты показали, что люди с РАС остаются верными своему решению чаще, чем нейротипики. Учёные повторили эксперимент, на этот раз с участием людей из общей популяции, которые в ходе тестов показывали очень высокий или низкий коэффициент аутистического спектра. Они снова наблюдали схожую картину: добровольцы с высоким коэффициентом были более постоянными и реже покупались на «эффект приманки». «В традиционной экономике постоянство выбора рассматривается как стандарт, поэтому снижение чувствительности к контексту демонстрирует, что аутизм нельзя считать «инвалидностью» во всех отношениях», — заключили авторы работы.

Источник